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Interview : pourquoi et comment aborder le marché Russe

“De nombreuses entreprises sous-estiment l’importance du suivi en Russie.”

C’est le constat que fait Vladimir, expert Russie CEI au sein du Groupe SALVEO, lors de l’interview donnée au Club d’Affaires France-Russie. En voici quelques morceaux choisis :

 

A propos des importations Russes

« La Russie est très dépendante de ses importations. Cependant on observe depuis des années la tendance à rendre ces importations « intelligentes ». Au lieu d’importer des produits finis la Russie importe de plus en plus de moyens de production et de technologies.

Dans certains domaines comme la défense, l’espace ou l’aéronautique une localisation de la production est souvent nécessaire pour avoir accès à de gros projets. L’industrie se porte actuellement mieux que d’autres filières, notamment grâce à la commande militaire et aussi grâce à la disparition de la concurrence de l’Ukraine.

Les secteurs qui ont de forts besoins en matière de technologies se portent généralement mieux que d’autres : le pharmaceutique, les dispositifs médicaux. Les projets d’infrastructures restent nombreux malgré un financement parfois difficile. »

 

Les premiers pas pour aborder le marché russe

« S’informer, visiter des réunions thématiques qui sont assez nombreuses actuellement vu le contexte politique et économique. Nous organisons par exemple des petits déjeuners d’affaire qui portent à chaque fois sur un secteur spécifique.

Ensuite il faut y aller pour découvrir le marché et ses partenaires potentiels. Il est vivement conseillé de s’entourer de professionnels pour cette partie. Il y a le public et il y a le privé dont nous faisons partie. »

 

Dangers à prendre en compte et erreurs à ne pas commettre

« De nombreuses entreprises sous-estiment l’importance du suivi en Russie. Dans ce pays le fait d’avoir rencontré un prospect qui a semblé intéressé ne veut pas forcément dire qu’une commande va suivre. Même si le soir vous avez trinqué avec lui dans un resto moscovite branché. En Russie on peut très bien trinquer juste pour mieux se connaitre. Il est capital de garder la relation avec vos prospects dans les semaines qui suivent votre déplacement. Et bien souvent les mails en anglais ne sont pas suffisants. Mais avec quelques relances il est souvent possible de « transformer l’essai ».

Aussi, une fausse idée que certaines entreprises se font sur la Russie c’est de pouvoir trouver des bons partenaires en prenant un stand sur un salon. Généralement elles reviennent avec une pile de cartes de visite en cyrillique dont ils ne savent pas quoi faire. Ils ne savent pas non plus quoi répondre aux russes qui leur demandent des produits sur stock à Moscou et avec un paiement local. Sans partenaire local un salon en tant que moyen de prospection atteint très vite ces limites. »

 

L’intégralité de l’interview est disponible sur le site du Club Business France-Russie